sâmbătă, 12 aprilie 2014

Relaţia comercială în România

Eşti un posibil client pentru un furnizor. Dai din coate să ceri minim trei oferte că aşa cere ERPu pe care patronu’ a dat un car de bani şi îţi scoate ochii pentru asta cu fiecare cui de la osiile carului.

Găseşti un posibil furnizor cu care nu ai mai colaborat. Dai un telefon, ceri o persoană de contact sau o iei pe calea ocolită şi trimiţi un email cu cererea la office@firmacarevreasipoatesaitivinda.ro.

Din momentul ăsta intervine un algoritm, o metodă, ceva care să permită o bună relaţie comercială. Că doar de’aia ai trimis emailul, pentru a crea o relaţie comercială cu furnizorul şi în final, poate, pentru a şi achiziţiona de la el ce-a zis şef-tu’ să achiziţionezi.

Algoritmul este o înşiruire logică de paşi, o enumerare nontoxică a activităţilor la care trebuie să te aliniezi şi tu, şi furnizorul.

Păi să vedem:

1. Cererea ta. Trebuie să aibă o referinţă, de genul Cererea AMDMŞVSCO#1 (Azi Mă Doare Mintea Şi Vreau Să Cer Oferta numărul 1). Totodată, trebuie să conţină clar ce vrei. Denumirea produsului/serviciului, un cod de producător şi eventual şi cantitatea pentru a nu lăsa furnizorul să se bazeze pe arta ghicitului în stele.

2. Modalitatea de a trimite cererea. Cel mai la îndemână este adresa office@… . Dar, poate tu, pen’ că ai fost în vizită de lucru la târguri şi expoziţii unde te-ai ghiftuit cu mici şi Kurtos kolacs, ai primit şi nişte cărţi de vizită. N-ar strica să ştergi prafu’ de pe clasorul de cărţi de vizită şi să cauţi acolo contacte. Sau poate ai fost vizitat de droaia anuală de reprezentanţi de vânzări şi mai ai şi de acolo niscaiva contacte.

3. Primeşti răspuns. Poate mai repede decât te aşteptai. Oferta furnizorului, dacă nu conţine informaţii de bun simţ, poţi să o renegi (aici însă intervine şi pasul xxxx). Acum intervine şi o lipsă crasă a celor ce primesc oferte pe care tot ei le cer în a analiza conţinutul unei oferte comerciale. În relaţia B2B ofertele sunt clar diferite faţă de cele B2C. Tu, ca persoană fizică cu buletin, când te duci să îi iei cântar de bucătărie cadou soacrei de la Multimedia Store, nu ceri oferte, te uiţi frumos pe cartonaş, vezi preţul, te uiţi la produs şi iei decizia de a îl cumpăra, DACĂ ÎŢI PLACE. Pentru că exact aici e diferenţa, în B2B nu trebuie să îţi placă o ofertă ci trebuie să poţi citi minime informaţii de bun simţ precum:

3.1. Oferta trebuie să aibă o referinţă a furnizorului (cea de la Pasul 1). Fără ea nu ar putea-o urmări nimeni, nici tu ca şi posibil client, nici furnizorul tău ca şi vânzător.

3.2. Oferta trebuie să conţină clar informaţii despre produsul oferit: cod, descriere, greutate, cantitate ofertată, preţ (şi de listă şi cu discount, dacă e cazul), dacă e fără TVA sau cu ş.a.m.d.

3.3. Oferta trebuie să specifice clar de la cine este, adică de la Magazinu De Fierărie de La Colţ SRL, cu sediul în…, persoana de contact Cutărică Brebenel, cu nr. de tel, adr. de mail etc.

3.4. Oferta trebuie să specifice la fel de clar şi cui i se adresează, adică pentru Clientul meu Pupa-l’ar Profitu Annual SRL, persoana Doritoru Anost, cu nr. de tel, adr. de mail etc.

3.5. Oferta nu e ofertă dacă nu spune şi termenul de livrare: ieri, peste 5 zile, în 2 ore sau “disponibil pe stoc, vino să îl iei”. Trebuie specificat clar şi cum ajunge produsul la tine: îl aducem cu bicla, cu Poşta dar ajunge la anu’ de Paşte, cu Fane Curieru şamd.

3.6. Acum, bine, ai totul pe tapet frumos aşezat în pagină. Ar trebui însă să te mai intereseze un aspect. Te-ai adresat unui furnizor nu unei fundaţii de binefacere aşa că uite-te şi la cum vrea furnizorul să îi plăteşti marfa pe care a ofertat-o către tine şi pe care ai putea să o comanzi, adică la termenul de plată: avans total şi ucigător, cu CEC, cu Bilet la Ordin, cu OP la ‘şpe zile sau altceva (eventual RAMBURS).

Foarte multe persoane care cer oferte nu ştiu să citească o ofertă şi termenii acesteia. Preferă să stea în sosul lor toxic şi să uite de principii. Se uită la preţ pentru că nu au cultura ofertei comerciale şi cultura ofertei de la piaţă, bazar şi alte asemenea oboare.

4. Buuuun, ai primit şi cele trei oferte. Le analizezi (bineînţeles că te uiţi în primul rând la preţ dar, dacă ştii să citeşti o ofertă, vei vedea şi altfel de avantaje, diferite de la furnizaur la furnizaur) şi iei decizia de a achiziţiona de la unul dintre ei. Cei mai mulţi aici uită de ETICA ELEMENTARĂ COMERCIALĂ şi nu mai trimit răspuns celorlalţi furnizori pentru a îi anunţa că oferta lor de data asta a fost respinsă dar că se doreşte menţinerea contactului pentru viitoare colaborări.

5. Odată luată decizia achiziţiei miraculosului produs, trebuie să trimiţi o comandă care, la rândul ei, trebuie să aibă referinţă. Nu de alta dar s-ar putea să vrei la un moment dat să ştii ce factură cărei comenzi îi corespunde. Trasabilitatea e regula aici. Comanda trimisă trebuie să specifice clar modalitatea de plată, adresele de facturare şi de livrare, persoane de contact precum şi produsele şi cantităţile comandate.

6. Furnizorul primeşte comanda ta. Trebuie să îţi confirme că a primit comanda şi e în curs de procesare. Apoi, furnizorul este obligat să îţi trimită şi o confirmare care trebuie să conţină termeni de livrare, mai ales pentru produsele care nu se află pe stoc. Dacă tu nu zici nimic, furnizorul va porni procesarea şi livrarea produselor comandate de către tine. Aici se întâmplă alt fenomen cel puţin bizar. Clientul nu prea citeşte confirmarea furnizorului şi se bazează pe termenul de livrare din oferta iniţială, termen care de cele mai multe ori este unul general valabil şi nu unul totalmente real. În confirmare (şi sunt mulţi furnizori care nu trimit astfel de confirmări) scrie negru pe alb când şi cum se livrează marfa comandată.

Conştientizez că este complicat dar, şi aici cred că este şi esenţa, nu există educaţie în acest sens. Poate pe la ASE să se facă aşa ceva, nu ştiu. Relaţiile comerciale ar trebui să fie disciplină opţională încă din liceu. Dar cine s-o predea?

Învăţaţi să citiţi o ofertă dragilor. Să derulaţi o relaţie comercială până la un capăt palpabil.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu

Aici îţi poţi manifesta opinia prin comentariul tău. Păstrează limita bunului simţ şi nu te avânta în critici în afara subiectului. Am tendinţe necontrolate de a şterge comentariile neadecvate.

Adaugă